Trouver de nouveaux clients : un plan d'action simple

Pour qui

Dirigeants et responsables commerciaux de TPE/PME de services et de commerce

Résultat

Un plan commercial sur trois mois, centré sur deux canaux

Format

Cinq étapes, exemple illustratif, tableau de suivi à recopier

Prochaine étape

Voir la compétence diffusion de l'offre

Pour trouver de nouveaux clients, n'ouvrez pas dix fronts. Décrivez précisément la clientèle visée, choisissez deux canaux que vous maîtrisez, préparez un message simple centré sur le problème du client, prévoyez un rythme de contacts et suivez chaque piste dans un tableau. La régularité compte plus que l'intensité d'un jour.

Étape 1 : décrire la cible en quelques lignes

Qui exactement ? Un type d'entreprise ou de particulier, un besoin identifié, un moment où il se manifeste. Plus la description est précise, plus le message est efficace. Servez-vous de vos meilleurs clients actuels : ce qu'ils ont en commun indique où chercher.

Étape 2 : choisir deux canaux, pas plus

Recommandation des clients actuels, partenaires qui vous recommandent, réseau local, présence en ligne, prise de contact directe, événements : choisissez deux canaux adaptés à votre cible et à votre temps. Mieux vaut bien en tenir deux que mal en tenir six. Consultez aussi cartographier ses partenaires pour repérer ceux qui peuvent vous recommander.

Étape 3 : préparer un message centré sur le problème du client

Un bon message tient en trois phrases : le problème que vous voyez chez eux, ce que vous proposez, la prochaine étape simple (un échange de vingt minutes). Évitez de parler d'abord de vous. Préparez aussi trois réponses aux objections habituelles et un exemple de cas traité, signalé comme tel et sans chiffres inventés.

Étape 4 et 5 : planifier le rythme et suivre chaque piste

Fixez un rythme réaliste : par exemple trois contacts par semaine et une relance programmée dix jours plus tard. Notez chaque piste, la date du dernier échange, la prochaine action. Un suivi tenu vaut mieux que de nombreux contacts oubliés.

Exemple illustratif : un cabinet d'ostéopathie souhaite remplir ses créneaux de milieu de journée. Cible : salariés de petites entreprises du quartier. Canaux : recommandations de patients actuels et partenariat avec une salle de sport locale. Message : « Une séance de bilan de quarante minutes pendant la pause déjeuner, sans quitter le quartier. » Suivi : un tableau simple.

Faire de ses clients actuels une source de contacts

Le premier gisement de nouveaux clients est souvent sous vos yeux : ceux qui vous connaissent déjà. Plusieurs gestes simples, à pratiquer sans insistance, permettent de l'exploiter.

• Demander une recommandation au bon moment : juste après un résultat qui a satisfait le client, quand il en est conscient. Une phrase suffit : « Connaissez-vous quelqu'un qui rencontre le même besoin ? »
• Faciliter la recommandation : préparez un court texte de présentation que le client peut transférer, ou proposez de faire vous-même la mise en relation avec son accord.
• Garder le contact : une nouvelle utile tous les trois ou quatre mois (changement de réglementation, nouveau service, conseil pratique) maintient le lien sans harceler.
• Remercier : un message sincère, qui n'attend rien en retour, entretient la relation et la confiance.

Pensez aussi à vos clients inactifs. Un appel à ceux qui ne sont pas revenus depuis un an, pour prendre des nouvelles et savoir si le besoin existe encore, donne parfois plus de résultats que la recherche de prospects inconnus.

Dans tous les cas, la qualité du service rendu reste le premier argument commercial. Une cliente satisfaite en parle ; une cliente déçue aussi. Surveiller les réclamations et les corriger vite est donc une démarche commerciale à part entière, et un bon moyen de fidéliser durablement.

Erreurs fréquentes et tableau à recopier

Erreurs : viser « tout le monde », multiplier les canaux, parler de soi avant du client, ne pas relancer, ne pas mesurer ce qui marche. Les règles de prospection et de protection des données relèvent des sources officielles ou d'un professionnel ; veillez à les connaître avant toute campagne.

Tableau de suivi :

• Contact ou entreprise.
• Canal d'origine.
• Dernier échange, prochaine action et date.
• Issue : en cours, gagné, perdu (motif).

Compétence : organiser et développer la diffusion de l'offre. Complétez avec développer son offre. Le bilan en ligne vous permet de situer vos pratiques commerciales.

Questions fréquentes

Dernière mise à jour : 8 novembre 2026. Le bilan, l'évaluation de vos besoins et la construction de votre programme démarrent tout de suite, gratuitement. Ni votre entreprise ni vous ne serez jamais facturés : soit nous obtenons le financement de votre formation, soit elle est gratuite..